(BtoB編)インサイドセールスって何?メリットとデメリット

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こんにちは!リクルーティング・パートナーズ株式会社の牟田口です。
先日のブログでも少し触れていましたが、「インサイドセールスチーム」という新部署を、7月より立ち上げました。

みなさんは、「インサイドセールス」と聞いてどんなイメージを持たれるでしょうか?

「内勤営業」や「リモートセールス」とも言われていますが、実は国や会社によって定義が変わってくるので、注意が必要です。

もともとアメリカで生まれたこの「インサイドセールス」は初期のコンタクトから、商談、受注、アフターフォローまで全てのプロセスを行うことと定義づけされています。

一方日本では、顧客候補へのアプローチやアポ取得など、いわゆる見込み顧客の創出(リード獲得)などを行うことと定義しているケースが多いです。

ちなみにですが、弊社が立ち上げたインサイドセールスは前者になります!

また、インサイドセールスはWEB会議システムを使用してPC同士を繋いで商談を行うことが主流です。(時期柄でも重要なことですね)
本日はそういったインサイドセールスについて、企業様で取り入れる際のメリットやデメリット等について、お話していきます。

インサイドセールスが注目を浴びている理由

これに関しては、昔からいくつもの記事やデータが出ていますが、リアルタイムな話で言えば、新型コロナウィルスの影響は非常に大きいといえると思います。

フィールドセールス、いわゆる「対面」での営業自体が不可能になった営業さんも多かったでしょうし、リモートで営業せざるを得なかった。という理由で導入された企業様も多いと聞いています。

しかし、その影響はあくまできっかけでしか無いと私は思っており、今後の主流はインサイドセールスの有無にかかわらず、対面形式ではなくなっていくのではないかとさえ感じています。

その一番の理由は「インターネットの普及」×「あらゆるシステムの拡充」が加速していることです。
これにより、ネットでの買い物、ネットでのあらゆる予約、ネットでの習い事などがごく当たり前になってきています。

こうした背景を見ても、企業同士の商談がネット化していくことも必然と考えられるのではないでしょうか。

インサイドセールスを受ける側、実施する側それぞれのメリット、デメリット

このブログは、採用担当者様などに多く見ていただいているので、本日は実施側(弊社)よりも、担当者目線での内容を中心に書いていきたいと思います。

では、まず、どんなシーンでメリット・デメリットがあるでしょうか。

インサイドセールスで提案を受ける企業様として

メリット

  • 商談を行う場所の確保が不要(自身のデスクで完結)
  • 事前準備にかかる時間が大幅に減る
  • 感染症流行などの有事でも安心・安全
  • 聞きたい情報がリアルタイムで手に入る

デメリット

  • PCなどのデバイスにカメラ、マイクが無いと不便
  • 質問のタイミングなどがつかみにくい

このように、メリットとして挙げている内容は、実は非常に時代にマッチしていることにお気づきでしょうか?

「働き方改革」が叫ばれ続けておりますが、結局目立った成果を上げられている企業様の方が少なく、生産性はさほど変わっていないという声をよく聞きます。

しかし、WEBでの商談になってくると、まず自席から移動する必要も、迎え入れる部屋の準備・予約もいらないので、カレンダーのどこでも自分さえスケジュールが空いていれば実施できる利点があります。

また、冒頭でも述べたように、現在のようにウィルス流行など、外的要因で外出や訪問自粛・来客自粛などを行っている場合でもWEBでの面談までは規制されません!

そして私が実際にWEB商談でメリットと感じている部分は、情報をリアルタイムにお届けできるという点です。

PCで画面を繋いでいるので、「画面共有」という機能を使えば「こういうことが知りたい」、「今の応募状況をすぐ知りたい」といった時に、すぐ反応が可能です。

対面だと、「一旦持ち帰って調べて共有しますね」となりがちですが、WEBだと「少々お待ちください。はい、こちらです」といった形で、即時で話が進んでいくため、スピードが命と言っても過言ではない採用支援の現場においては、非常に価値のあるメリットではないでしょうか?

一方、デメリットとしては、書いている内容でイメージしやすいと思いますが、

カメラ機能やマイク機能が備わっていない場合は、顔が見えない中での商談になったり、PCは顔だけ・会話は携帯電話で…、といった具合に、少し不便さを感じることもあるでしょう。

また、対面だと顔の表情や会話の切れ目が判断しやすいですが、WEB画面上だと「聞いている側は、いつ話し始めるのが自然か」を判断するのが難しいようです。

インサイドセールスで提案を行う企業様として

メリット

  • 移動に掛かる時間を削減できる。それに掛かる人的コストも削減できる。
  • 資料の印刷の必要が無くなる
  • 企画、立案に充てる時間が確保できる

デメリット

  • 初対面など、会話の波長を合わせるのが難しい
  • ネット環境や設備の不備で途切れるケースが起こる
  • 相手の興味度、リアクションが掴みづらい

上記のように、メリットは何と言っても、掛かる時間、コストの削減が大きいですね。

これは、実施側だけのメリットに限らず、企業様への応募効果、採用効果に繋がる分析や企画の時間創出に繋がることで、非常に満足度も高まる傾向になってきています。

一方、デメリットとしては、普段お付き合いのある企業様と一時的にWEBで繋がるケースは良いにしても、初対面で画面越しになると、やはりお互いの距離感や会話のタイミングが合わずに、本来の目的である会話が成り立たないケースもあるので注意が必要です。

まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございました。

今まで想像していたインサイドセールスのイメージは覆されましたか?
本日伝えたかったことは、「何をつかうか」よりも「どう使うか」これが何事にも大切だなと感じています!

常に変わりゆく採用市場の動きも、近年は本当にすごいスピードで変化・進化しています。

その流れに遅れず乗り続けるためにも、採用を一緒に伴走してくれるベストパートナーをお探しの場合はいつでも弊社にご連絡をいただければ幸いです。

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是非本日の出会いが読者のみなさまの明るい未来に繋がることを願っております。


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この記事を書いた人
牟田口努

前職:食品卸商社(営業)→現職:リクルーティング・パートナーズ株式会社(通称リクパー)に入社。ここでも営業職に3年半従事させていただき、今はIndeed運用チーム内最年長ディレクターとして日々お客様の採用成功に向け奮闘中! 営業とは違った刺激を楽しむ毎日。最近は運動による代謝のスピードよりも身体に脂肪が付くスピードが上回っていて悩んでいます。「うんよう」と「うんどう」どっちも頑張ります。こう見えて3児の父。

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